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除了鞋子本身,“N”字还在卖些什么?

2015-12-14 05:44      Page view:5947

 在2014年成为新百伦领跑的中华区独家运营商之前,蓝鱼鞋业就已经是一家能从事鞋业多元化设计、生产和贸易的制鞋企业。这家始创于2006年的鞋企,一直占据着年轻消费者青睐的所谓“懒人鞋”的布鞋市场。从布鞋转到运动鞋,短短一年时间,新百伦领跑就开起了1500多个门店。

 

通宵之前:甘愿预付50%定金的经销商们

2015年10月21日晚上,确切地说应该已经是22日凌晨,许多新百伦领跑的经销商还在通宵选着2016年春夏新品的鞋款。这300款以猪八革、头层皮等较昂贵用料所制的“N”字鞋,有着极高的舒适度,让他们爱不释手。

为了达成这个效果,曾德强带着他200号人的开发团队做出了2000多双鞋款,并在晋江、莆田寻找优秀的代工厂,研发的费用一度占据了鞋子本身30%的成本。“如果不在产品上战胜他们,就没办法对合作经销商进行选择。”

 

这批闯过了体育用品行业关店潮的经销商们,无一不在销售经验、销售渠道、资金流量以及市场资源上有着优秀的沉淀。但即便如此,他们所面临的新百伦领跑经销政策也近乎苛刻:出货之前50%定金,每次出货再付余额的50%。“这是企业资金良性周转的关键点,而经销商有了压力,也有动力。”

不管承不承认,大众消费者极力推动了“N”字鞋的潮流,性价比极高的产品让市场认可了曾德强在经销模式上的创新。对比通常8个月回本的惯例,新百伦领跑的经销商里最快回本的记录,仅仅2个月。因此不难理解经销商们趋之若鹜,如同曾德强所言:一盘棋活了。

终端零售部的新策略:如何提升30%店绩?

一盘活棋,仍需执子,曾德强把布局的一子落在沈阳。利用“品牌直营+资金联营”的模式,新百伦领跑迅速在沈阳开起了70多家直营店,销售业绩直排全国第三。

“店开起来了,怎么去提升?怎么去更新换代?这就是我们的下一步工作。因为店绩上来后,将触动更多的终端开启。”曾德强思考着如何优化终端零售的体验,并以沈阳为试点做了一系列的品牌升级推动。

这一系列动作,导向了蓝鱼鞋业在新百伦领跑品牌运营上的新架构:终端零售部。部门分成几个小团队对接各级省代进行摸底和排名,给予业绩较差的门店督导和帮助。这让原本粗放的经销商结构得以精细化。

而在2016春夏新品订货会上,新百伦领跑向其经销商们带来了新策略:服装项目的启动。这个举措能带来新的销售点,曾德强预估能提升30%的店绩。但他更重视的是:服装项目带来了品牌终端形象的升级。

花钱也要花出新意,比如投在电子竞技上

在“N”字鞋林立的市场里,新百伦领跑迫切地需要建立起品牌的效应,这离不开市场营销策略,也意味着要花一大笔钱。

首先是各类展销会和省级代理订货会上的巡回展出,经销商往往是建立品牌口碑的第一途径。但对于奔着想做知名品牌的曾德强而言,这笔钱可能花在更有新意的地方:

你有可能听到“新百伦领跑杯英雄联盟全国争霸赛”,在全国960个网吧的网点自下而上举行比赛。对于年轻消费群体的把握,蓝鱼鞋业可谓轻车熟路。这个与腾讯合作的方案正摆在双方的办公桌上,等待进一步的研讨。

 

同样摆在办公桌的,还有新品牌Spieth & Wensky(斯哌纹奇)的发展规划。10月21日上午,Spieth&Wensky(斯哌纹奇)品牌于福建省晋江举行了隆重的大中华区启动仪式,并主推三大概念系列:S-Super追求卓越、S-Snug享受舒适、S-Self释放自我。

从新品牌的首次订货会情况来看,蓝鱼鞋业召集的经销商合作伙伴将更为优秀。部分区域在9月份己开设了数家网点,也在十月黄金周内取得不菲的业绩;更加坚定了对于Spieth&Wensky(斯哌纹奇)品牌的运营前景。

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